掌握顧客的精準談判
上週進淡大講授的「談判」技巧，其實不僅僅運用在與顧客間的關係，生活中舉凡買東西殺價、換工作時談薪水，甚至和另一半談家事該怎麼分配，都是談判的一環。 在這幾年的協同諮商工作中，也同步幫助了許多個案透過優質的談判，換取的不僅僅是金錢、時間、或是達成特定結果，更是受益在關係上的建立。 換句話說，要贏得談判最終的良好關係，就不能只用自己的角度去看見，還得學習用對方的眼光去明白對方到底要的是什麼，才能取得彼此對一件事情抉擇下的共識，所以，這些年來一直倡導採用「協商談判」。 然而，協商談判難到沒有盲點嗎？ 網路上有一個故事是這麼說的：老婆希望先生穿黑鞋配西裝，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那雙，於是他們妥協，各退一步。沒錯，先生穿一腳黑、一腳棕出門。這是最好的結果嗎？ 才怪！這其實是所有可能的結果中最糟的一種，就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋，要麼穿棕鞋——都比妥協好。 由此得知，協商談判並不是一昧的找出妥協點，而是必須明白對方想要的背後問題根源，才能獲得利己利他的精準談判。 以下，提供幾項通用法則增進自我談判能力，即使協商的層級不同，都能運籌帷幄。 一. 心到： 1. 懂得適度說「不」：學會拒絕別人對某些特質來說、其實不容易，但這卻是不可或缺的能力之一，否則容易被牽著鼻子走，無法進行談判。 2. 留心別人的肢體語言：魔鬼都藏在細節裡，一個人簡單的眨眼、呵欠，或是不停摳手、插腰，這些細節都會隱約透露出對方的無聲線索，是掌握協商節奏或氛圍的關鍵。 3. 誠實待人為上：在任何談判情境中，只要信用破產過一次，下一回的談判就會更加困難。也許你會認為暫時答應對方的要求，事後再「調整」也不影響，然而，消耗地卻是自己在信用上的所有積累。 二. 耳到： 1. 少說多聽、了解對方立場：唯有透過「傾聽」，才能藉此機會吸收對方願意拋出的資訊，也才能見招拆招來思考如何創造雙贏的應對策略。 2. 少答多問、找出他人的看見角度：問對問題比給對答案還要重要，是許多人都感同身受的，但...